2026/6/19

ひとりの商人

著者: 岡藤正広

商社マンの「勝ち筋」はどう作られるのか

はじめに

本書は、伊藤忠商事を「商社三冠」へ導いた岡藤正広氏の歩みをたどる一冊です。しかも岡藤氏は、海外赴任の経験がないままトップへ上り詰めた異色の経営者。普通なら不利に見える条件を、どうやって武器に変えたのかが本書の大きな読みどころです。

若いころは「使えない」と評され、劣等感や屈辱を何度も味わいながらも、現場で学び、試行錯誤を重ねて突破口を見つけていく。そのプロセスが実に生々しく、単なる成功譚では終わらない厚みがあります。

岡藤氏は大阪の下町で育ち、酒に溺れる父を見ながら「こうはなりたくない」と強く思っていたそうです。父の死、結核、東大受験の失敗といった出来事が重なり、自分は“影の側”にいるのだという強い劣等感を抱くことになります。

それでも二浪の末に東大へ進み、伊藤忠に入社してからは、今度は会社員としての現実にぶつかります。最初から順風満帆ではなく、むしろ遠回りの連続です。だからこそ、後の判断や経営哲学には、現場で痛みを知った人ならではの説得力があります。

入社直後の岡藤氏は、営業でも評価されず、周囲からの評判も芳しくありませんでした。そんなときに大きかったのが、上司や先輩との出会いです。とくに営業の師となる峠氏からは、「商人は水であれ」という姿勢を学びます。

相手に合わせて形を変えること、顧客のニーズを先回りしてつかむこと、そして自分だけのやり方を見つけること。岡藤氏はこうした現場の感覚を吸収しながら、商社の仕事を“ただの仲介”ではなく、主導権を握るビジネスへと捉え直していきます。

本書の山場のひとつが、イヴ・サンローランのブランド名を使った紳士服地ビジネスです。ある展示会で、男性が生地選びを女性に委ねている様子を見た岡藤氏は、「売り手が主導権を持つには、ブランドの力が必要だ」とひらめきます。

その発想から、欧州ブランドとのライセンス契約を次々と進め、伊藤忠が主導権を握る商売を形にしていきました。さらにアルマーニとの争奪戦では、相手が本当に気にするのは何かを徹底的に調べ上げ、節税という論点で勝負をかけます。相手の関心に合わせて提案を組み替える姿勢が、ビジネスの勝ち筋をつくっていくのです。

社長就任後の岡藤氏は、会議の削減や無駄な仕事の見直しから改革を始めます。そこで掲げたのが「稼ぐ・削る・防ぐ」、つまり「かけふ」という考え方でした。

この発想の背景には、利益を出すだけでなく、無駄を減らし、損失を防ぐことで会社はもっと強くなれるという確信があります。会議の短縮や事前準備の徹底といった地味な改革を積み重ね、伊藤忠を万年4位の壁から押し上げていく過程は、派手さ以上に実務の重みを感じさせます。

『ひとりの商人』は、ひとりの商社マンの成功物語であると同時に、劣等感を抱えた人間が、どう学び、どう変わり、どう勝ち筋を見つけるかを描いた本でもあります。

読み終えると、仕事で結果を出すとは何か、主導権を握るとは何か、そして自分の強みをどう育てるかを改めて考えさせられます。商社の世界に興味がある人はもちろん、キャリアの突破口を探している人にも強く薦めたい一冊です。